B2B在线交易：新生还是陷阱

B2B在线交易：新生还是陷阱

相对于B2C、C2C等电商模式，必须承认B2B电商处于在线交易的初级阶段，在现阶段也面临一些难题。

而在业内的说法则是：B2B不做交易是等死，做交易是找死。2B企业的在线交易，为什么这么难？

2012年上市B2B企业我的钢铁网财务报表的一部分。

从上表可以看出，我的钢铁网其中近80%的营业收入是以钢材贸易服务的形式完成的，这说明B2B企业已经实实在在参与到电商平台客户的交易行为当中去，甚至在主导整个交易过程。

当然，熟悉原材料B2B电商市场或者熟悉钢铁B2B电商市场的人应该知道，我的钢铁网的交易并不是真正全流程通过在线交易来完成的。但是这些数据对B2B在线交易的发展确实是一个好的开端。

截止目前，国内B2B电商平台超过8000家，从业人员超过60万。2013年Q3季度中小企业B2B市场营收达到52.5亿元，同比增长22.9%，环比增长5.8%。

如今，意以阿里巴巴、慧聪网、生意宝为代表的大型B2B电商都在逐渐发力在线交易，意图实现B2B电子商务的全面互联网化，从而能够实现能与C2C、B2C电商一样沉淀交易大数据。

阿里巴巴

近年以来，阿里巴巴B2B平台1688.com逐渐从信息平台转型至纯正电商平台，阿里巴巴将天猫、淘宝和1688账号打通，各平台实现互联，重点发展批发、采购和以商会友。

在刚刚过去的11月19日公布了刚刚结束的11.18年终备货节的数据，1688平台全天在线成交45.05亿，是去年同期大促的7.8倍。此外，今年全年的目标将冲击1000亿，如果达到，将成为继淘宝、天猫后的第三大在线交易平台。

基于阿里巴巴B2C电商的成功以及各项电商构件的成熟，1688的在线交易具有相当大的先发优势。

慧聪网

作为一家老牌的B2B企业，慧聪力推在线交易。尤其在今年9月初，上线配套在线交易的慧付宝支付系统，成为由信息服务转型交易服务的重要标志。10月底，专注于内贸市场的全行业全品类B2B在线交易系统正式上线。同时，加大产业带电商建设，通过在块状经济上建立产业中心，用O2O的方式拉动慧聪网的在线交易。

生意宝

与慧聪不同，生意宝一直坚持“小门户+联盟”方式，但发展在线交易也是其核心战略。目前由网盛生意宝建设开发的B2B支付平台“生意通”，平台研发与公司筹建等已接近尾声，支付牌照申请也正按部就班推进中。同时还将设立担保公司，为生意宝在线交易和供应链金融提供支持服务。

内在因素：平台利润在下滑

有调查显示，2013年上半年B2B行业网站整体生存状况不佳，其中近48%的B2B平台上半年的净利润出现明显下滑，超过52%的网站付费会员数量在减少。

虽然从较长时间来看，B2B电商平台的营收入不增加，但增速在减缓，尤其是在近年以来，表现比较明显。单纯以信息服务为核心的B2B平台盈利空间在逐渐萎缩，工业品、原材料等行业B2B更是日益低迷。

从携程等旅游电商今年的情况来看，加强在线交易业务，倒逼B2B平台从传统销售公司模式转向互联网公司模式，能够实现边际成本降低，交易规模与营业收入快速增长，促进利润空间的上升。

外在因素：客户需求在提高

C类电商的爆发，促使越来越多的企业有意识转向在线交易，特别是贸易型商业模式的发展方向。实现B2B在线交易对一家企业更好服务客户来说也意味颇多。除了能够有效降低企业运营成本，最主要能增强服务客户的能力。通过在线交易可以系统化、数据化的统计、归纳、分析客户企业的偏好、需求、模式，更好地服务。

未来因素：增长空间在交易

从数据来看，中国电子商务市场超过80%的交易额都是由B2B贡献的。商务部的统计数据表明， 2012年的电子商务总交易额突破8万亿，其中约6.7万亿也由B2B创造，占比83.8%。第三方电商调查机构艾瑞的数据大体相同，其报告指出2012年国内电子商务交易总额8.1万亿，其中B2B占比81.6%。

如此巨额的交易，将其迁移到线上来，从中收取一定的手续费或者服务费，B2B平台的营收连续翻倍将毫无问题。

哪怕收取0.5%的交易费用，按2013年第三季度的数据测算，也能够实现营收增长200%。这仅仅是交易手续费，还有更多的交易增值服务费用、中介费用、融资费用等都可以通过围绕在线交易而创造。

做交易是找死

相对于B2C、C2C等电商模式，必须承认B2B电商处于在线交易的初级阶段，在现阶段也面临一些难题：

B2B企业客户群体基础相对薄弱，多数企业对在线交易的认识不深、接受不足，特别是对一些规模以上企业，电商参与程度和应用程度较中小企业有相当大差距。一般来看，民营企业较国有企业更重视电子商务，东部沿海地区较中西部地区更重视电子商务。

目前B2B市场客户群体仍然需要花费大量的时间、精力、成本加以培育，尤其是对深受传统商业模式影响的工业品、原材料企业客户，更加需要重点发展。

B2B交易平台系统亟待完善。目前大多数B2B电商平台有意识推在线交易，但是连最基本的订单管理系统、库存管理系统、合同管理系统等都没有建立和完善，更遑论要求更为严密紧凑的资金管理系统、支付结算系统、物流运输系统。

另外，B类企业所属行业不同，交易商品不同，每一行业，每一商品对交易系统的要求也是不同的。平台能否为客户解决交易中的问题是根本，在线交易操作的便捷性、安全性是影响客户使用的关键。

B2B交易的私密性，企业不愿将自身的业务往来情况被第三方所知，担心客源流失；另外，很多B2B交易尤其是中小企业的交易，存在诸如回扣、加价、账期等隐性条款，不能为外人掌握。

区域性不易解决。区域性方面，主要表现在企业的商品销售半径有限，辐射范围狭窄，特别是在工业品和大宗商品营销上，更为明显。部分B2B交易存在本地化的特征，区域内企业间依靠人际关系的熟稔程度在做生意，几乎不需要通过电商平台进行撮合交易。

B2B支付结算难以满足客户对资金流的要求。B2B平台上的企业客户对于在线支付结算的功能要求如支付安全、处理能力等较C2C、B2C平台更加复杂、精细、严格。虽然目前部分B2B电商平台开通了B2B 担保支付，但是与第三方支付工具相比，其服务水平、产品易用性、操作便捷程度、工作效率等要逊色不少。

从现有的B2B电商平台来看，支付结算系统，一种是利用第三方支付平台进行，但安全性有待提高。另一种是利用银行提供的银商通道进行。虽然安全问题由银行担保，但单一银行的子母式的虚拟账户，采用分列监管，使用范围狭窄，不能满足不同客户的业务需求。

不仅如此，在加上诸如信用评价体系、物流运输体系、实名认证体系、交易服务体系、营销推广体系等等，与实现B2B在线交易密切相关的业务范畴，每一项都需要B2B平台花海量时间和成本去推动。